Llamada de descubrimiento de 15 minutos: guion paso a paso

Conoces esta llamada. Quedan cuatro minutos, la otra persona ya tiene una lista de ideas que has tardado años en aprender a dar y te dice: "Genial, muchas gracias, te escribo". Nunca te escribe.

La llamada gratuita tiene un solo trabajo: averiguar si puedes ayudar a esa persona y, si puedes, acordar qué pasa después. Lo que dure más que eso ya es la sesión de pago, pero sin cobrarla.

Quince minutos alcanzan si sabes para qué es cada minuto. Este guion sirve para una consultora, un coach, una desarrolladora freelance o cualquiera que venda su tiempo por sesiones.

El guion, minuto a minuto

Fíjate en el reparto: la otra persona habla casi la mitad de la llamada. Si llegas al minuto 7 y has hablado más tú, algo salió mal.

Minuto 0: pon el marco en voz alta

La frase de apertura te ahorra buena parte del problema, porque avisa de cómo termina la llamada antes de que empiece:

"Tenemos 15 minutos. Quiero entender qué necesitas y ver si puedo ayudarte. Si encaja, te cuento cómo trabajo. Si no, te lo digo y trato de orientarte hacia otra persona. ¿Te parece?"

Ya dijiste, sin tensión, que esto no es una sesión.

Minutos 1 a 7: pregunta más de lo que te apetece

Te van a dar ganas de responder a la primera pregunta que oigas. Aguanta. Con estas cuatro tienes casi todo:

1. ¿Qué te hizo buscar ayuda ahora, y no hace seis meses?
2. ¿Qué has probado ya?
3. ¿Qué pasa si esto sigue igual dentro de tres meses?
4. ¿Cómo sabrías que ha funcionado?

La primera es la que más dice. "Mi socio se va en enero" y "llevo tiempo dándole vueltas" son dos llamadas distintas.

Minutos 7 a 10: las preguntas incómodas

Plazo, dinero y quién decide. Si esperas a mandar la propuesta para saberlo, puedes perder una semana con alguien que tenía la mitad de tu precio o que necesita el visto bueno de un socio al que nunca has visto.

"Mis proyectos de este tipo suelen empezar en [cantidad]. ¿Entra en lo que tenías pensado?"

Dilo con una cifra real. Si la cifra es un problema, mejor saberlo en el minuto 8.

Cuando te pidan consejo gratis

Va a pasar, y normalmente sin mala intención. La gente te pregunta qué harías porque quiere ayuda. Puedes darle una cosa útil y parar ahí:

"Lo primero que miraría es [una cosa concreta]. Para decirte el resto tendría que ver [los datos, el código, las cuentas], y eso es lo que hacemos en la primera sesión."

Da el qué y guárdate el cómo. Decirle que su problema está en el seguimiento de los presupuestos le demuestra que sabes. Sentarte a rediseñarle ese seguimiento es el trabajo.

Minutos 10 a 13: di cómo trabajarías

Tres frases: qué entendiste, qué harías primero y cuánto llevaría. Nada de procesos en doce fases. Por ejemplo, en un caso hipotético de una consultora que habla con una clínica pequeña:

"Entiendo que pierdes pacientes entre la primera visita y la segunda. Yo empezaría por revisar los últimos tres meses y hablar con recepción. Son dos sesiones y un plan por escrito."

Si no encaja, dilo también. Un "esto no lo hago bien, te conviene alguien de [especialidad]" cuesta poco.

Minutos 13 a 15: cierra con una fecha

"Lo pienso y te digo" es un final que te hace perder tiempo, porque deja la decisión flotando y a ti escribiendo recordatorios. Propón algo concreto antes de colgar.

• Si está claro que quiere empezar: "Te mando la propuesta hoy. ¿Reservamos ya el jueves para arrancar?"
• Si necesita consultarlo: "¿Cuándo lo hablas con tu socio? Te escribo el viernes y me dices sí o no."
• Si no encaja: "Te mando el contacto de [persona]."

Un no rápido también es buen resultado: te costó 15 minutos y ya puedes dejar de hacer seguimiento.

Qué enviar al colgar

Mándalo en la siguiente hora, mientras la llamada sigue fresca. Cuatro líneas valen:

"Hola [nombre], gracias por la llamada. Lo que entendí: [problema en una frase]. Lo que propongo: [paso, duración, precio]. Siguiente paso: [fecha]. Si algo no cuadra, dímelo."

Usa sus palabras. Si dijo "se nos caen los clientes", no escribas "optimización de la retención".

Antes de que la llamada ocurra

Parte del trabajo se hace en la reserva. Si alguien llega a tu llamada sin que le hayas preguntado nada, gastas cinco minutos en lo básico. Una pregunta al reservar ("¿qué te gustaría resolver?") ya te da el punto de partida.

Acota también tus horas de llamadas gratuitas. Dos franjas a la semana, por ejemplo, para que un día entero no se te vaya en primeras conversaciones. Las reuniones de 15 minutos funcionan por el mismo motivo: el límite va en el calendario, y así no dependes de tu fuerza de voluntad a mitad de conversación.

Si todavía acuerdas estas llamadas por correo, mira cómo agendar reuniones sin cruzar mensajes. Y para quien reserva y luego no aparece, aquí tienes qué hacer cuando un cliente no se presenta.

• ✓Dije cuánto dura y qué vamos a hacer
• ✓Pregunté por qué ahora
• ✓Di una cifra antes del minuto 10
• ✓Di una idea útil y paré ahí
• ✓Colgué con una fecha o con un no
• ✓Envié el resumen en la siguiente hora

Preguntas frecuentes

¿La llamada de descubrimiento debe ser gratis?

Depende de lo que vendas. Si tu servicio cuesta lo suficiente como para que la gente quiera conocerte antes, la llamada gratis ayuda. Si recibes muchas solicitudes que no encajan, un formulario previo filtra mejor que quitar la llamada.

¿Y si la otra persona quiere seguir hablando al llegar al minuto 15?

Di que se acabó el tiempo y propón el siguiente paso. Si quiere seguir, esa conversación ya es la primera sesión, y puedes ofrecérsela como tal.

¿Hay que poner la cámara?

No es obligatorio, pero ayuda, porque en una primera conversación ves si la otra persona te sigue o se ha perdido. Avisa en la invitación para que nadie se sorprenda.

¿Cuántas llamadas gratuitas a la semana son demasiadas?

No hay una cifra que sirva para todos. Cuenta cuántas llamadas del último mes acabaron en trabajo de pago y decide a partir de ahí si merece la pena reservar más franjas o filtrar mejor.